No dia-a-dia da Gigarte temos frequentemente clientes que vêm ter connosco no sentido de realizar promoções na sua marca. E o objetivo é sempre o mesmo, colocar produtos ou serviços com determinado desconto. Mas será que as promoções são apenas descontos, será que se limitam a este conceito? É claro que não! Nada no marketing é limitado e as promoções não são certamente a exceção. A promoção é uma técnica do mix de marketing que se pode definir como uma forma direta de persuasão baseada mais em incentivos externos do que em benefícios diretos da marca, produto ou serviço a ser promovido. A característica principal desta técnica, e que é comum a quase todas as vertentes promocionais, é que se baseia mais em objetivos a curto prazo do que a médio/longo prazo, isto é, quando uma marca realiza uma promoção o objetivo principal é claramente o aumento imediato das vendas.
Um exemplo bastante simples e óbvio são os saldos que surgem duas vezes por ano com o objetivo de escoar stocks dos armazéns. Apesar de este ser o primeiro exemplo em que se pensa quando se ouve a palavra “promoções”, são várias as vertentes que existem, umas mais óbvias, outras mais camufladas. Vamos perceber um pouco mais:
Desconto direto
Quem é que ainda não reparou nos descontos diretos quando vamos ao supermercado? Esta estratégia de aumento de vendas e escoar de stocks tem vindo a aumentar principalmente nos supermercados, que utilizam esta estratégia como declaração de guerra aberta na conquista pela fidelização do cliente.
Desconto indireto
E quem é que ainda não tem o cartão do supermercado vermelho? Ou o cartão da loja de roupa azul? Ou o cartão dos gelados do coração? Ou o cartão… Podíamos continuar nisto o dia todo. Atualmente a carteira tem uma tarefa árdua, com tantos cartões de desconto que praticamente todas as lojas oferecem aos clientes numa tentativa de fidelização. Muitos destes cartões de fidelização funcionam com o método de desconto indireto, ou seja, por cada compra realizada no estabelecimento é acumulado um valor que será descontado numa próxima compra. Esta estratégia provoca, obviamente, uma fidelização do cliente que se sente “obrigado” a voltar para aproveitar o desconto que lhe foi cedido na compra anterior.
Cupão de desconto
O nome da estratégia denuncia todo o processo. Aqui também é a carteira que sofre, que além de todos os cartões de fidelização ainda tem que proteger todos os cupões que são oferecidos ao consumidor. Quer ir ao restaurante de fast food mais famoso do mundo? Só se tiver os cupões de desconto! Abastecer na gasolineira laranja? Se foi ao supermercado vermelho deve ter um cupão de desconto algures! Foi passear pelo centro comercial e recebeu um cupão da loja de roupa interior da moda? Ótimo, pijama novo! Os cupões de desconto estão em todo o lado e o objetivo é exatamente o de condicionar as escolhas do consumidor, que perante duas ou mais alternativas semelhantes terá tendência a escolher a opção que lhe apresenta um cupão de desconto.
Amostras grátis
Esta é a estratégia de promoção menos invasiva e pode surgir em vários formatos. Pode ser a prova dos queijos das vaquinhas felizes que está a decorrer no supermercado, pode ser a garrafa do vinho alentejano que traz uma amostra do novo licor que a marca produz, podem ser as amostras do novo creme antirrugas que chegam à sua caixa de correio, entre muitas outras opções que surgem no nosso dia-a-dia. Pode estar até a pensar, “mas isso é bastante invasivo, vêm ter connosco, mandam diretamente para as nossas casas, somos obrigados a levar a amostra quando compramos um produto que efetivamente queremos comprar”. Certo, mas não é invasivo no sentido de não ser viciante, não forma um ciclo que obriga o cliente a voltar para usufruir da promoção, apenas mostra ao cliente a qualidade do seu produto. Notou outra diferença em relação ao conceito base das promoções? “Qualidade”. Esta estratégia baseia-se mais na qualidade do produto que está a promover do que em incentivos exteriores.
Oferta de produto
50% grátis. Nunca reparou neste tipo de inscrição nas embalagens de shampoo, ou nos cereais do pequeno-almoço? Esta estratégia de oferta de produto é bastante comum sobretudo em produtos de supermercado, que produzem edições especiais com maior quantidade de produto pelo preço da quantidade habitual.
Oferta de prémios
Sabe a torradeira que a tal gasolineira laranja lhe ofereceu quando acumulou “x” pontos? Enquadra-se nesta estratégia de promoções que se baseia em oferecer prémios/brindes que não se encontram diretamente relacionados com a marca. E quando compra uma garrafa de vinho do Porto e vem com a oferta de dois cálices? Exatamente a mesma técnica. Esta estratégia é menos comum em relação às anteriores aqui citadas, mas cumpre os mesmos objetivos da maioria: levar o cliente a comprar com base num benefício exterior ao produto.
Concursos
Defina a Gigarte numa frase. A frase mais criativa ganha um mês de consultadoria de marketing gratuito. Calma, não estamos oficialmente a lançar nenhum concurso, mas poderia muito bem ser algo do género. Este tipo de estratégias fornece notoriedade à marca, que vai andar pela mente dos consumidores pelo menos enquanto pensam na melhor forma de vencer o concurso. A nível online funciona muito bem, uma vez que origina um nível satisfatório de partilhas e visualizações e, dependendo da originalidade da ideia do concurso, pode até atingir níveis virais.
Sorteios
Esta estratégia tem por base unicamente a sorte. O consumidor envia uma série de dados e o sorteio é realizado de forma completamente aleatória. Esta técnica permite à marca criar uma base de dados de potenciais clientes e aumentar a sua notoriedade no seio do seu público-alvo – que são exatamente aqueles que respondem ao questionário para receber a oferta.
Programas de fidelização
Costuma andar muito de avião? Então de certeza que já tem o cartão de milhas da sua companhia aérea de eleição. Este tipo de programas tem como objetivo a fidelização a longo prazo – saindo também do conceito básico das promoções -, oferecendo regra geral promoções muito apelativas, mas que pressupõem uma utilização contínua e assídua dos serviços da marca para que sejam alcançáveis.
São estas as principais vertentes da técnica promoção que as marcas que nos rodeiam utilizam com mais frequência e com as quais nos deparamos diariamente, sem precisar sequer sair de casa. Agora que conhece melhor a abrangência das promoções, vamos definir qual é a vertente que melhor se adequa ao seu negócio? Definir objetivos e estabelecer estratégias para o desenvolvimento da promoção é essencial e realizar este processo com profissionais é garantia de obter uma estratégia eficaz e com frutos não só no imediato como para o futuro, uma vez que a agência tem o know how necessário para conjugar a técnica promoção com outras técnicas do mix de marketing que prolongam e potenciam o efeito da primeira.